El Guión Telefónico y su Papel en Tu Negocio (parte 2)
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¿Cuáles son los elementos esenciales de un guión telefónico?
- Saludo, presentación
- Establecer un contacto personal
- Encontrar las necesidades del cliente
Haga su conversación de una manera que le ayude a mantener la iniciativa en sus manos – construya una lista sistematizada de preguntas que le permita hacer un “retrato” de su prospecto y recoger sus necesidades. Hágalo natural, demasiadas preguntas cansarán a su cliente y él sólo tendrá que entregar el teléfono.
Explique el propósito de todas estas preguntas – aumentará la lealtad y te ayudará a obtener respuestas mucho más fáciles.
- presentación de la solución
Considere la lista de preguntas frecuentes. Esto te ayudará a dar a tu cliente respuestas seguras, dulces y cortas. También te hará sonar más profesional a los ojos de los clientes.
- up-sell (venta superior), cross-sell (venta cruzada)
- tratar las objeciones
Considera las razones de las objeciones. Si sabes cómo trabajar con las objeciones comunes en tu ámbito de negocios – hará las cosas mucho más fáciles.
- cerrando el trato y pasando al siguiente nivel
- programando el próximo contacto
- resumen
- despedida
Los guiones de llamadas, como cualquier herramienta de marketing, requieren pruebas y optimización. Imaginen la siguiente cadena: el tráfico publicitario, cuya efectividad se mide generalmente con el índice CTR, se convierte en clientes potenciales en la página de destino, donde la efectividad se determina con la tasa de conversión.
Luego, todas las solicitudes recibidas son procesadas por los gerentes que llaman a cada prospecto y generan ventas. Luego su secretaria envía las facturas y se convierte en el último elemento de una larga cadena de ventas, desde el anuncio del reloj hasta el cierre del negocio.